Autor: Eugenia Mandal, Dariusz Doliński (red.)
Wydawnictwo: PWN
„(…) Prosząc kogoś o oddanie nam przysługi, zwiększamy szansę spełnienia naszej prośby, jeżeli dostarczymy temu komuś jakiegoś jej uzasadnienia. Po prostu ludzie lubią mieć jakieś powody, dla których coś robią” – te słowa, zawarte przez Roberta Cialdiniego w jednej z jego książek stanowią wskazówkę, w jaki sposób można wpływać na zachowania innych, a nawet – manipulować nimi. Cialdini, amerykański psycholog, analizując zjawiska związane z obszarem wpływu społecznego, doszedł do wniosku, iż niemal wszystkie sytuacje dotyczący zgody na wykonanie jakieś czynności, są związane z przynajmniej jednym z kilku następujących mechanizmów: wzajemności, zaangażowania i konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, lubienia, niedostępności oraz autorytetu. Jednocześnie okazało się, iż często wykorzystujemy w codziennym życiu te mechanizmy – podświadomie lub nie – zaś zjawisko tzw. wpływu społecznego zostało poddane szeregom badań, powszechne stało się również propagowanie wiedzy o nim. Nie jesteśmy już w stanie uniknąć reguł i technik wpływu społecznego, zaś siła ich oddziaływania w społeczeństwie sieciowym jest coraz mocniejsza. Co najważniejsze, nie jesteśmy wyłącznie ofiarami wpływu społecznego – sami również wpływamy na innych, niekiedy z różnych względów posuwamy się do manipulacji.
