środa, 1 listopada 2017

Grzegorz Załuski "Negocjacyjne ZOO"

Autor: Grzegorz Załuski
Wydawnictwo: MT Biznes

Gepard, lis, a może słoń? Jakim typem negocjatora jesteś? Z jakimi przeciwnikami masz do czynienia w trakcie pertraktacji? Zapewne w chwili obecnej nie jesteś w stanie wymienić ich typów, podobnie, jak trudność sprawia ci ich scharakteryzowanie. Podświadomie jednak wiesz, że z pewnymi osobami negocjacje przypominają luźną rozmowę i przebiegają gładko, zaś inne okupione są intelektualnym wysiłkiem i rozlewem krwi (oczywiście w przenośni).

Jak sprawić, by wszystkie negocjacje były pasjonującą grą, z której obie strony wychodzą jeśli nie zwycięsko, to przynajmniej z takim poczuciem? Najlepiej, jeśli poświęcisz nieco czasu na rozpoznanie, kto zasiada po drugiej stronie stołu i dopasujesz do jego zwierzęcej natury określone strategie i taktyki negocjacyjne. Jak to zrobić? Niezbędnej wiedzy dostarcza na wskroś praktyczna książka autorstwa Grzegorza Załuskiego, doświadczonego negocjatora i konsultanta oraz trenera biznesu. Poradnik, a właściwie podręcznik negocjatora, pt. „Negocjacyjne ZOO”, opublikowany nakładem Wydawnictwa MT biznes, to narzędzie, które pomoże ci lepiej zrozumieć biznesowego partnera i sprawniej prowadzić negocjacje typu win-win. To książka niezbędna w biblioteczne każdego, kto gra w grę zwaną negocjacjami, niezależnie od tego, czy robi to zawodowo czy też na polu osobistym.

Książka podzielona jest na dwie części, z czego pierwsza, licząca sobie zaledwie trzydzieści stron, stanowi wprowadzenie do tematu negocjacji, rozwiewa ewentualne wątpliwości co do tego, czym negocjacje są i jakie są etapy ich prowadzenia. Autor zawarł tu również kilka rad dotyczących prowadzenia każdych negocjacji, które znacząco ułatwią dochodzenie do celu. Jednak to druga część książki jest szczególnie cenna dla tych, którzy prowadzą negocjacje, nie tylko wówczas, kiedy robią to na płaszczyźnie zawodowej. W poszczególnych rozdziałach książki, autor charakteryzuje główne typy przeciwników z którymi mamy do czynienia, prowadząc rozmowy – słonia, żółwia, lisa, rybę i geparda. 

Załuski, w niezwykle obrazowy sposób charakteryzuje poszczególne te typy negocjatorów, dokładnie przedstawiając etapy negocjacji z przedstawicielami każdego z tych gatunków, dając wskazówki, w jaki sposób z każdym z nich negocjować oraz podając taktyki, które w stosunku do nich są skuteczne. Każda z tych charakterystyk zawiera również przykład – autor, bazując na swoich doświadczeniach w charakterze konsultanta i negocjatora, opisuje określoną sytuację negocjacyjną oraz sposób, w jakim w danym przypadku negocjacje zostały poprowadzone. 

Czytelnik dowiaduje się, że ze słoniem nie warto prowadzić negocjacji z pozycji siły, że potrafi być on podstępny i mściwy, ale większość konfliktów ostatecznie rozwiązuje pokojowo. Z kolei żółwia cechuje powolność, a najlepszą strategią jest szczegółowe przygotowanie propozycji, oparte na dokładnych wyliczeniach, unikanie prowokacji i agresji. Z kolei w przypadku lisa sprawdzi się taktyka „dobry i zły policjant”, bowiem z tym gatunkiem negocjatora konieczna jest emocjonalna rozmowa, przy jednoczesnej chłodnej ocenie faktów. Rybie natomiast należy pozwolić przemawiać, wykazując się przy tym sprytem i chłodną ocena faktów i pod żadnym pozorem nie wytykając jej niekompetencji. W przypadku geparda już na samym początku należy dokładnie określić swoje cele, opierając swoje argumenty na obrazowych przykładać.

By lepiej zapamiętać zarówno cechy szczególne, jak i sposób postępowania, do każdej z charakterystyk została dołączona mapa myśli. Nie bez znaczenia dla odbioru książki są też rysunki Anny Domaszewskiej, doskonale dopełniające opisy kolejnych negocjatorów, dokonane przez autora. To sprawia, że „Negocjacyjne ZOO” jest poradnikiem, którego wartość można ocenić niemal natychmiast po lekturze, pod warunkiem oczywiście, że zadamy sobie trud rozpoznania typu negocjatora i przywołania odpowiedniego sposobu prowadzenia z nim rozmów. To zaś da nam niemal 100-procentową gwarancję sukcesu!

Brak komentarzy:

Publikowanie komentarza