Wyjdź do ludzi, czyli stoiska targowe

Już od dawna zdawano sobie sprawę, że posiadanie własnego biznesu nie oznacza tylko czekania na Klientów, że trzeba do nich wyjść, pokazać się szerokiemu gronu odbiorców. Dlatego też powstawać zaczęły wszelkiego rodzaju targi, czyli pewnego rodzaju wystawy, pozwalające na ekspozycję towarów (zarówno na arenie lokalnej, jak i krajowej czy międzynarodowej), połączoną ze sprzedażą. Dziś, choć różnią się zarówno w swoim znaczeniu (stając się narzędziem marketingu bezpośredniego), jak i formie od tych targów sprzed wieków, to jednak wciąż służą temu samemu – prezentacji swoich produktów bądź usług, budowaniu relacji z kontrahentami – zarówno tymi dotychczasowymi, jak i potencjalnymi. Przy okazji targów, poza ekspozycją, organizowanych jest wiele wydarzeń, m.in. różnego rodzaju eventy, konferencje czy seminaria, które wzmacniają siłę danej firmy i pozwalają dotrzeć do jeszcze szerszego grona odbiorców, pokazać się jako ekspert w danej dziedzinie, zaś same targi zwykle mają swoją specjalizację – koncentrują się one na określonych sektorach rynku, po to, by szybciej i łatwiej trafiać do grupy docelowej.  

Paweł Fortuna "Sprzedaż bez sprzedawania. Psychologia dobrego wpływu na klienta"

Tytuł: Sprzedaż bez sprzedawania. Psychologia dobrego wpływu na klienta 

Autor: Paweł Fortuna 

Wydawnictwo: PWN 

Z czym kojarzy ci się sprzedaż? Z pracą, której nienawidzisz? Z nachalnością? Z manipulacją? Z przekonywaniem osób, które danej rzeczy nie potrzebują, do jej zakupu? Jeśli odpowiedź na którekolwiek z tych pytań jest twierdząca to znaczy, że tak naprawdę nikt nie powiedział ci, czym ta sprzedaż może być. 

Grzegorz Błażewicz "Rewolucja z marketing automation"

Tytuł: Rewolucja z marketing automation. Jak wykorzystać potencjał Big Data

Autor: Grzegorz Błażewicz

Wydawnictwo: PWN

Jeśli spytać handlowców, jaki dział jest najmniej potrzebny w firmie, bez wątpienia powiedzą, że dział marketingu. Jeśli spytać pracowników tego działu, którzy pracownicy są najbardziej niedoceniani – bez wahania wskażą oni na siebie. Powodem tego jest brak bezpośredniego przełożenia ich pracy na wynik finansowych. Tymczasem każdy, kto w toku swojej kariery zawodowej pracował w marketingu doskonale wie, jak wszechstronnych umiejętności ta praca wymaga – począwszy od kreatywności, po doskonałą znajomość Excela. Jak ułatwić sobie pracę, a przy tym zintensyfikować działania? Jak odnaleźć się na współczesnym rynku przypominającym prawdziwą dżunglę? Jak poradzić sobie z coraz bardziej agresywną konkurencją? Jak nie zginąć w gąszczu zalewających nas informacji?

Artur Wikiera "Sprzedawca Alfa"

Tytuł: Sprzedawca Alfa

Autor: Artur Wikiera

Wydawnictwo: Poltext

„Handlowanie to gra” – pisali Wojciech Haman i Jerzy Gut w swojej książce pod tym samym tytułem. Trudno się nie zgodzić z tym stwierdzeniem, ale dobrze jest, jeśli to jest gra, w której wygrywają dwie strony, w której żadna nie czuje się pokrzywdzona, wykorzystana, żadna nie ma wątpliwości, co do słuszności dokonanej transakcji. 

O tym, jak być efektywnym sprzedawcą, jak zaspokajać potrzeby klientów, jak budować relacje i jak kochać to, co się robi, pisze Artur Wikiera, znajdujący się w czołówce najlepszych trenerów sprzedaży oraz mówców motywacyjnych, człowiek z wieloletnim doświadczeniem w branży. W książce „Sprzedawca Alfa”, opublikowanej nakładem wydawnictwa POLTEXT, dzieli się z czytelnikami swoim sposobem na sukces oraz motywuje do pracy nad sobą i stosowanymi technikami. Po książkę powinny sięgnąć w szczególności osoby, które dopiero wchodzą w świat handlu bądź też dopiero planują karierę w sprzedaży, ale również osoby zawodowo się tym zajmujące z pewnością znajdą wiele informacji, które być może pozwolą zmodyfikować dotychczasowe sposoby sprzedaży, czyniąc je bardziej efektywnymi. 

Autor nie sili się na naukowy ton, nie operuje słownictwem, które tworzyłoby dystans pomiędzy nim – jako sprzedawcą Alfa – a odbiorcami jego książki. Ale też i naukowych wynurzeń na temat psychologii sprzedaży nie można było się spodziewać, wszak jednym z filarów efektywnej sprzedaży jest komunikacja. Padające tu słowa obrazowo tłumaczą kolejne kroki i metody, dowodzą też, jak niekiedy nawet drobna zmiana w wyglądzie czy też w przebiegu rozmowy z klientem potrafi przysłużyć się zamknięciu sprzedaży. W kolejnych rozdziałach książki Wikiera tłumaczy, w jaki sposób postawa może wpłynąć na nasze nastawienie oraz podejście do sprzedaży, zwracając jednocześnie uwagę, iż za sukces nie odpowiada talent, ale ciężka praca, ciągłe podnoszenie się z upadku, podejmowanie nowych wyzwań, nieustanne doskonalenie. Odpowiemy również na pytanie, czy sprzedaż jest procesem i co to dla nas oznacza, a także poznamy moc zmiany oraz przekraczania (swoich) granic.

Identyfikować będziemy również klienta, zastanawiając się, jakie są możliwe kanały dotarcia do niego, na co postawić w przypadku strony internetowej i co jest istotne w korzystaniu z mediów społecznościowych. Autor przypisuje dużą rolę planowaniu, bowiem dzięki niemu możemy się rozwijać, jesteśmy bardziej efektywni, możemy czuwać nad stopniem realizacji celu. Wikiera namawia nas również do budowania relacji i nieustannego ich podtrzymywania – nie tylko w momencie samej sprzedaży, ale poczynając od rozmowy telefonicznej, po obsługę posprzedażową. Posługując się licznymi przykładami pokazuje jak ważne jest pierwsze wrażenie, podaje również złotą „10” tego, co najsilniej wpływa na potencjalnego klienta w fazie nawiązania relacji. 

Wikiera pisze ponadto o wadze właściwych pytań, o posługiwaniu się językiem korzyści oraz o tym, jak cenne są dla sprzedawcy … obiekcje klienta. W oparciu o swoje doświadczenie, a także sposoby wypracowane podczas licznych szkoleń, autor dzieli się z nami metodami „rozbrajania” zastrzeżeń, zanim jeszcze padną z ust klienta, pokazuje również, jak postawić kropkę nad „i”, zamykając sprzedaż. Szczególnie cenne są tzw. bonusy, stanowiące integralną część książki, zawierające top narzędzia perswazyjne, możliwe do wykorzystania w komunikacji, budowaniu relacji z klientem, także sprawdzone techniki skutecznego umawiania spotkań i zagadnienia związane ze sprzedażą grupową. 

Już same te dodatkowe materiały, jeśli tylko wdrożymy zawarte w nich cenne rady, powinny podnieść efektywność sprzedaży, jeśli jednak pozostaniemy otwarci na wszystkie przekazane informacje, od razu testując ich skuteczność, nasze wyniki drastycznie wzrosną. Żałuję, iż książka ukazała się na rynku tak późno, bowiem zawartą w niej wiedzę długo zdobywałam, wertując liczne poradniki i strony internetowe, posługując się metodą prób i błędów testowałam je w praktyce. Teraz, wszystkie kluczowe kwestie zostały omówione właśnie w książce „Sprzedawca Alfa”. Książce, która może znów rozbudzić w nas pasje do sprzedaży, która pokazuje jak sprzedawać i jak zarażać entuzjazmem!

Izabela Krejca-Pawski „Sprzedaż. Tylko sprawdzone techniki”

Tytuł: Sprzedaż. Tylko sprawdzone techniki

Autor: Izabela Krejca-Pawski

Wydawnictwo: Edgard (Samo Sedno)

Praca w sprzedaży dla wielu osób jawi się jako największe zło, a kiedy są zmuszeni ją podjąć – tłumacząc się koniecznością utrzymania rodziny czy spłatą kredytu – zwykle nienawidzą każdego dnia w niej spędzonego. Są jednak osoby, które grę, jaką jest sprzedaż, pokochały i oddały się jej z pasją. Zwiększają zatem swoje kompetencje w tym zakresie, uczą się, w jaki sposób identyfikować potencjalnych klientów, jak z nimi rozmawiać i jak zamykać sprzedaż oraz w jaki sposób zapobiegać utracie odbiorców oferowanych dóbr czy usług. Konsekwencją jest prawdziwy sukces oraz przeświadczenie, że można mieć satysfakcjonującą i rozwojową pracę, że można każdego dnia wstawać zmotywowanym do działania i zadowolonym z życia.

To właśnie dla tych, którzy wciąż poszerzają swoją wiedzę na temat negocjacji czy budowania relacji z klientem, a także dla tych, którzy pragną uczynić ze sprzedaży swój przyszły zawód, wydawnictwo Edgard przygotowało praktyczną publikację, pełną cennych rad i wskazówek dotyczących stosowania różnych strategii sprzedaży. Książka „Sprzedaż. Tylko sprawdzone techniki”, autorstwa Izabeli Krejca-Pawski, właścicielki firmy IKP Szkolenia, to pisane przez zawodowca kompendium sprzedaży, który nie tylko pozwala zmienić nastawienie do pracy, wyeliminować popełniane błędy, ale i zdobywać klientów konkurencji oraz zapobiegać odejściu swoich.

Wieloletnia praca w sprzedaży predestynuje autorkę do miana eksperta w tej dziedzinie, dlatego po ten poradnik sięga się z przyjemnością, a także z przekonaniem, że wiedza w nim zawarta posłuży nam doskonaleniu zawodowemu. I tak też się dzieje – w czterech częściach książki otrzymujemy szczegółowe informacje na temat rozpoczęcia sprzedaży, budowaniu relacji, trudnych sytuacji oraz skutecznego zamykania sprzedaży. Krok po kroku dowiadujemy się o sprzedaży i prowadzeniu negocjacji więcej, mamy szansę na podanych przykładach obserwować efekty podanych wskazówek oraz samodzielnie ćwiczyć pewne zachowania i techniki. 

Część pierwsza obnaża najczęściej popełniane przez ludzi sprzedaży błędy, zachęca do postawienia klienta na pierwszym miejscu i zapomnienia o produkcie. Dowiemy się również, skąd czerpać energię do codziennej pracy, w jaki sposób wyznaczać ekscytujące cele i dlaczego warto jest prowadzić dziennik sukcesu. Dzięki informacjom na temat zarządzani czasem i podejmowaniu tych aktywności, które przybliżą nas do celu, będziemy w stanie zrealizować również plany sprzedażowe. W części drugiej zawarte zostały informacje dotyczące zwracania uwagi klienta już w pierwszej minucie rozmowy, konstruowania zdań wartych milion dolarów i „haków” na klientów. Dowiemy się również, w jaki sposób budować relacje sprzedażowe, jak wciągnąć klientów w rozmowę i jak budować strategiczne pytania sprzedażowe. Część trzecia książki odsłoni przed nami tajniki radzenia sobie z obiekcjami klienta – autorka przywołuje najczęstsze przyczyny braku zakupów przez klienta, przestrzega przed drążeniem powodów odmowy i zachęca do opracowania sprzedażowego „argumentera”. Natomiast dzięki lekturze czwartej części, będziemy w stanie zmykać sprzedaż na każdym etapie rozmowy oraz unikać błędów podczas tego zamykania. Poznamy także trzy strategie skutecznych handlowców oraz dowiemy się, w jaki sposób kończyć sprzedaż … nową sprzedażą!

Książka „Sprzedaż. Tylko sprawdzone techniki” to niezwykłe pomocne w realizacji codziennych zadań narzędzie edukacyjne, dzięki któremu zdobywamy wiedzę, a także – nakłaniani przez autorkę – możemy sprawdzić w praktyce udzielane przez nią wskazówki. Izabela Krejca-Pawski zachęca do aktywności, do chwili refleksji nad swoim nastawieniem do sprzedaży i popełnianymi błędami, a także do czerpania satysfakcji z tej pełnej wyzwań pracy, jaką jest sprzedaż. Zrozumiały dla wszystkich odbiorców język, dokładnie oznaczone rozdziały, pozwalające szybko odnaleźć i powrócić do szczególnie interesujących nas treści, a także podsumowania poszczególnych tematów – wszystko to zwiększa efektywność lektury i sprawia, że staje się ona pozycją niezbędną w biblioteczce każdego, kto zajmuje się realizacją sprzedaży.

Zajrzyj do książki TU.