Autor: Artur Wikiera
Wydawnictwo: Poltext
„Handlowanie to gra” – pisali Wojciech Haman i Jerzy Gut w swojej książce pod tym samym tytułem. Trudno się nie zgodzić z tym stwierdzeniem, ale dobrze jest, jeśli to jest gra, w której wygrywają dwie strony, w której żadna nie czuje się pokrzywdzona, wykorzystana, żadna nie ma wątpliwości, co do słuszności dokonanej transakcji.
O tym, jak być efektywnym sprzedawcą, jak zaspokajać potrzeby klientów, jak budować relacje i jak kochać to, co się robi, pisze Artur Wikiera, znajdujący się w czołówce najlepszych trenerów sprzedaży oraz mówców motywacyjnych, człowiek z wieloletnim doświadczeniem w branży. W książce „Sprzedawca Alfa”, opublikowanej nakładem wydawnictwa POLTEXT, dzieli się z czytelnikami swoim sposobem na sukces oraz motywuje do pracy nad sobą i stosowanymi technikami. Po książkę powinny sięgnąć w szczególności osoby, które dopiero wchodzą w świat handlu bądź też dopiero planują karierę w sprzedaży, ale również osoby zawodowo się tym zajmujące z pewnością znajdą wiele informacji, które być może pozwolą zmodyfikować dotychczasowe sposoby sprzedaży, czyniąc je bardziej efektywnymi.
Autor nie sili się na naukowy ton, nie operuje słownictwem, które tworzyłoby dystans pomiędzy nim – jako sprzedawcą Alfa – a odbiorcami jego książki. Ale też i naukowych wynurzeń na temat psychologii sprzedaży nie można było się spodziewać, wszak jednym z filarów efektywnej sprzedaży jest komunikacja. Padające tu słowa obrazowo tłumaczą kolejne kroki i metody, dowodzą też, jak niekiedy nawet drobna zmiana w wyglądzie czy też w przebiegu rozmowy z klientem potrafi przysłużyć się zamknięciu sprzedaży. W kolejnych rozdziałach książki Wikiera tłumaczy, w jaki sposób postawa może wpłynąć na nasze nastawienie oraz podejście do sprzedaży, zwracając jednocześnie uwagę, iż za sukces nie odpowiada talent, ale ciężka praca, ciągłe podnoszenie się z upadku, podejmowanie nowych wyzwań, nieustanne doskonalenie. Odpowiemy również na pytanie, czy sprzedaż jest procesem i co to dla nas oznacza, a także poznamy moc zmiany oraz przekraczania (swoich) granic.
Identyfikować będziemy również klienta, zastanawiając się, jakie są możliwe kanały dotarcia do niego, na co postawić w przypadku strony internetowej i co jest istotne w korzystaniu z mediów społecznościowych. Autor przypisuje dużą rolę planowaniu, bowiem dzięki niemu możemy się rozwijać, jesteśmy bardziej efektywni, możemy czuwać nad stopniem realizacji celu. Wikiera namawia nas również do budowania relacji i nieustannego ich podtrzymywania – nie tylko w momencie samej sprzedaży, ale poczynając od rozmowy telefonicznej, po obsługę posprzedażową. Posługując się licznymi przykładami pokazuje jak ważne jest pierwsze wrażenie, podaje również złotą „10” tego, co najsilniej wpływa na potencjalnego klienta w fazie nawiązania relacji.
Wikiera pisze ponadto o wadze właściwych pytań, o posługiwaniu się językiem korzyści oraz o tym, jak cenne są dla sprzedawcy … obiekcje klienta. W oparciu o swoje doświadczenie, a także sposoby wypracowane podczas licznych szkoleń, autor dzieli się z nami metodami „rozbrajania” zastrzeżeń, zanim jeszcze padną z ust klienta, pokazuje również, jak postawić kropkę nad „i”, zamykając sprzedaż. Szczególnie cenne są tzw. bonusy, stanowiące integralną część książki, zawierające top narzędzia perswazyjne, możliwe do wykorzystania w komunikacji, budowaniu relacji z klientem, także sprawdzone techniki skutecznego umawiania spotkań i zagadnienia związane ze sprzedażą grupową.
Już same te dodatkowe materiały, jeśli tylko wdrożymy zawarte w nich cenne rady, powinny podnieść efektywność sprzedaży, jeśli jednak pozostaniemy otwarci na wszystkie przekazane informacje, od razu testując ich skuteczność, nasze wyniki drastycznie wzrosną. Żałuję, iż książka ukazała się na rynku tak późno, bowiem zawartą w niej wiedzę długo zdobywałam, wertując liczne poradniki i strony internetowe, posługując się metodą prób i błędów testowałam je w praktyce. Teraz, wszystkie kluczowe kwestie zostały omówione właśnie w książce „Sprzedawca Alfa”. Książce, która może znów rozbudzić w nas pasje do sprzedaży, która pokazuje jak sprzedawać i jak zarażać entuzjazmem!
